简体 | 繁体
出奇制胜的谋略

    出奇制胜是《孙子兵法·势篇》中的一种战术谋略,讲的是:“凡战者,以正合,以奇胜。故善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。”以正合,以奇胜,讲的是正面的军队与侧面的军队互相配合,变化运用,使敌人无法应战,而取得胜利。商场如战场。在商场中,有不少晋商经营看长远,不贪图近期利益,常常是为人之所不为,走人之所不走,办人之所不办的商务,采取“人弃我取,人去我就”的战术。就像是《孙子兵法》中所说的奇兵,不从正面作战,而是一支从侧面突然出现的军队,往往出奇制胜,获得别人料想不到的收获。
 
    明代蒲州人王海峰,他经商的做法往往与众不同,却总能收到出奇的效果。当时,蒲州商人外出经商,大多是西到秦陇,东到淮浙,西南到蜀。王海峰经商一开始也是去上述地方。但经过一段时间后,他认为这些地方经商盈利不大,后来他就不去沿习他人的经商路线,而是东走青沧。青指青州,在今山东益都;沧指沧州,即今河北沧州。这两个地方,在明朝时是长芦盐区。场时,长芦盐区官僚显贵、势豪奸绅上下勾结,使盐区的运销不能正常进行,商人纷纷离去。但王海峰认为,这里是春秋时齐国管仲收鱼盐之利的地方,陶朱公也是据此地而累致千金。长芦盐区的现状是法治不严,管理不善造成的,商人们离去是不正常的现象,不应以正目视之。经商就要“人弃我取,人去我就”。王海峰经过全面认真的思考,认为此地正是可以大有作为的地方。他胸有成竹地来到长芦盐区的沧州后,先熟悉该盐区的盐政,了解该盐区的运销历史,从中总结经验教训,然后向当地政府提出整顿盐制、严禁走私的建议。后来,长芦盐区经过整顿,盐业运销再度繁荣起来,各地盐商又蜂拥而至,盐区盐税收入比过去增长三倍多。而这时的王海峰已成为该盐区的著名富商,动辄万金毫不在意。
 
    兵家权变之术中,很强调“兵无常势,水无常形”,“能因固变化而取胜者,谓之神”。晋商在商场中也成功地运用了这一谋略。
 
    再如,先后担任蔚丰厚票号驻:北京、上海、汉口等分庄经理的李宏龄常常能依据形势的变化,决断进退之策,收到奇效,在票业界享誉甚高。清光绪十九年(1893年)冬,李宏龄由北京调往上海分号。未动身起程时,适遇中日宣战,人心惶惶,京中官场携眷出京者纷纷,同业各家仓皇家藏金货币,凡持券兑付现金者,皆拒兑换,票号各家多采取停止收交的办法。李宏龄静观形势,正确预见未来形势的发展,采取与他家票号不同的做法,独行其道,当机立断,通电各分庄照常营业,遇有大宗库款尽管收来,不过汇费要加重,交款期限要延长,同时,将收汇的款项和收进的存款,尽童调至南方有关分庄放账,待事定之后再调回京号。李宏龄的这一独特的做法,使蔚丰厚票号北京分庄的信件倍增,获利颇丰。
 
    是年腊月,李宏龄由京抵沪任蔚丰厚驻上海分庄经理。他在沪上任后,细询市情,竟无拆息,生意十分清淡。他向伙友询问说:“以前杨掌柜住申,生意极多,库款常有,每次银信准有五七封,何以至今甚少?”伙友答:“x掌柜住申,不准收汇零款,即从钱铺带银信,随令退去,日久人人皆知,银信零款皆不来兑。至于库款,近来库费、平码均不知道,不能贪做。”了解到这种情况后,李宏龄将各库费与平码一一开列,并说:“库款较买主生意肥厚得多,不可不做,对零星汇款,不可过于较量,以从权收之为好。至于银信交款,更要多做。大凡往北京银信,多是京官,往往款项不用,立一折子不知何日取完,且京官今日当差,异日放学差、试差,均是至顾,其后交游愈广,生意愈多,岂非人己两益.何乐而不为!”伙友们亦深信此言为是,口服心服。李宏龄在上海分号,经营两载,号中获利颇丰。光绪二十一年(1895年),他下班返里,总号经理赞扬说:“狼行千里吃肉,阿伙计此番住申大为出力,可嘉可嘉嘉!”
 
    李宏龄无论是在京采取与他号不同的做法,还是在沪采取与前任相异的举措,都是因地制宜,对形势有了深刻了解后,采取独行其道的办法,使票号既保持了信誉,又获得了比他号他人更多的利益,收到了不同寻常的经营效果。这就叫出奇制胜。(自张辉《晋商谋略》)
主办单位:晋中市人民政府台湾事务办公室
联系电话:0354-2636123 E-mail:tb6130@sina.com
华夏经纬网络信息中心版权所有