台商 走近台商
台商林清发的大陆生意经:先会做人再学做生意
华夏经纬网   2016-11-22 10:05:00   
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    核心提示:上世纪九十年代,台湾自行车品牌捷安特进入大陆,避开低价竞争,另辟蹊径开设了专卖店,只卖自家品牌的自行车,然后迅速在大陆站稳市场。北京捷安达CEO林清发表示在大陆做生意要讲究“人和”,加快研发速度掌握核心技术才是经营之道。

    凤凰卫视11月18日《腾飞中国》,以下为文字实录:

    何亮亮:我们节目曾经讲到,在上世纪九十年代初,有一家台资企业进军大陆的自行车市场,避开了低价竞争,把产品定位于中高档,因此不仅保留了足够的盈利空间,还挤压了凤凰永久自行车的生存空间,这个自行车品牌就是台湾巨大机械工业旗下的捷安特。台商林清发是北京捷安特的董事长,主管品牌在北京的销售,品牌进军大陆之初,大陆的自行车市场还是永久、凤凰、飞鸽这三个老品牌的天下。林清发注意到,传统的自行车对于北京人来说只是代步工具,颜色也很单调,几乎都是黑色,而且大陆传统的自行车厂商,比较少有专卖店的概念,而捷安特则另辟蹊径,开设了专卖店,只卖自家品牌的自行车,而商场这个销售渠道只是用来少量的铺货。在这样的销售策略下,品牌70%的获利都来自于单价较高的运动休闲自行车。在北京创业初期,林清发还遇到不少让他头疼的事,比如他要跟商场月结15万元人民币的货款,但是必须要经过总经理签字才能拿到钱,结果总经理不是开会就是有事,货款一拖再拖,弄得林清发天天在等钱,但是时间一长,与楼层经理熟了之后,林清发就利用楼层经理拥有“五万元人民币以内,可以签字放款”的权限,把货款改为开三张,四万九千元的收据,这样很快就收到了货款。林清发还觉得,在大陆做生意,最重要的是“人和”,首先要会做人再学会做生意。有些台商到大陆做生意,一副大老板的样子,动不动就要耍硬碰硬,生意自然就不会做得好,做生意光和经销商搞好关系,当然是不够的,顾客的重要性是不言而喻。林清发十分重视“用户体验”,即便顾客只是送自行车来打气,店员也会顺便帮车子做检查,让车况保持在良好的状态,在专卖店里,车子都要用专业工具调整,连扭力几磅都有规定。当车主骑了几年车都没有发生问题,品牌的好口碑自然就形成了,业内甚至有一句颇具调侃意味的总结,叫做“顾客买车小偷偷车都要捷安特”,大陆的自行车产业多年来一直充斥着低价竞争,不过林清发对此并不在意,他认为,大陆本土自行车品牌很多,但同质性比较高,差异化竞争的空间小。早期,他的品牌也曾遇到过仿冒问题,他的解决办法就是,让自己的研发速度快到大陆的同行跟不上。林清发说,设备一样,但是头脑是不一样的,光看外表,别人很难学到他们的精髓。

    《腾飞中国》凤凰卫视中文台播出【节目专区】

    主持人:何亮亮【主持人专区】

    首播时间:周一至周五 20:30-20:35

    重播时间:周一至周五 13:30-13:35

    周二至周六 06:55-07:00

    来源:凤凰卫视

 

责任编辑:李欣

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