2020年11月16日，是一个再普通不过的工作日，对王识超来说却是一个大日子――一大早，他就被工作群里接连弹出的消息震醒了，他服务的重点客户M公司服务业务成功落地，对方在服务对接微信群里排队给他比起了心，接连发出大大的“赞”。
王识超是平安银行避险业务的销售经理，M公司是他服务的重点客户。作为亚太地区知名的企业管理软件及电子商务应用解决方案供应商，2020年公司在境外增发并产生了大量募集资金留存，由于境外外币存款收益偏低，且随着2020年人民币的不断升值，该公司当时面临着严峻的汇率波动带来的资产贬值风险。
平安银行了解到这一痛点，针对M公司的具体情况，为其设计了一套远期结汇及结汇期权组合等产品方案。在这一方案的设计思路下，不仅可以有效提高M公司的外币存款收益，长远来看还可以帮助公司有效管理汇率风险。
从最初的对接洽谈，给M公司详细讲解汇率风险规避的必要性，到方案的贯彻乃至技术服务的全方位覆盖，经过长达3个月之久的专业细致跟踪，该笔业务最终于11月份成功落地。M公司对平安银行的服务给予了高度认可――这才有了文章开头的一幕。
锁成本、降风险，避险助力实体经济高质量发展
实际上，M公司面临的状况正在越来越多地发生在涉汇企业身上。
811汇改后，人民币对美元汇率出现明显的双向波动态势，涨跌变化较快，这给外贸涉汇企业带来了较大挑战。而回望近年来的经济环境，尤其是2020年，全球经济下行压力加大，多数主要经济体货币政策仍具备宽松的空间，汇率、利率市场波动也进一步加剧，这迅速推动了外贸企业汇率避险意识和风险管理的需求，也使得各类避险业务进一步凸显出价值。
国家外汇管理局近期披露的数据显示，今年上半年，企业利用远期、期权等外汇衍生品管理汇率风险的规模接近6000亿美元，同比大幅增长了94%，这一增长比例高于同期银行结售汇增速69个百分点，推动企业套保比率升至22.8%，同比上升了7.5个百分点。
随着市场需求的不断增加，各银行机构也陆续推出完善外汇交易工具平台。比如，中信银行(4.560, 0.00, 0.00%)推出“外汇交易通”，浙商银行(3.540, -0.01, -0.28%)推出“浙商交易宝”，中行推出“对公外汇电子交易平台”，招行推出“招银避险交易平台”等。而随着各大银行纷纷加入汇率避险的赛道，平安银行作为早期的避险业务布局者，其战略的前瞻性，逐渐在外界的关注下清晰了起来。
平安避险业务紧跟政策指导，一直在努力帮助涉汇企业避免汇率风险，实现稳健发展。王识超介绍，他服务的另外一家外贸公司，在与平安接触之前，业务订单全部办理即期结售汇，在汇率双向波动的情况下，财务成本出现了“大起大落”的状况。针对这一情况，平安银行不断对该企业进行“汇率风险中性”的宣传，并针对具体财务状况为其定制了适用的个性化交易方案。自今年开始，该企业选择合理运用衍生产品来管理汇率风险，大部分订单都选择通过远期结售汇提前锁定汇率成本。抛开对汇率波动因素的干扰之后，企业集中精力发展主业，财务状况恢复稳健，为其长远健康发展提供了有力保障。
这样“帮助企业集中精力发展主业”的思路，与平安银行一以贯之的风控理念，以及服务实体经济发展的使命一脉相承。
平安银行首席资金执行官王伟曾接受采访表示，“人民币汇率双向波动频繁，企业财务风险增大，但实体经济还是要将主要精力放在经营上，而不是押注某种汇率变化趋势。因为避险的目的是锁定成本、降低不确定性所带来的风险，而非在于投机盈利。”这与上述服务理念有着同样的精神内核，也代表了平安避险的品牌理念和价值观。
人才技术“双轮驱动”，打造一体化智慧交易系统
严格来说，外贸企业的汇率避险意识和服务需求刚刚被激发出来，市场远未达到“红海“一说，对各大银行意味着仍有无限增长空间可以挖掘。然而，由于金融市场服务的“路径依赖”特性，行业蓬勃发展的初始阶段，才更是挖掘种子用户、抢占存量客户的关键时期。从这个角度来看，银行等机构正在面临着行业间最为激烈的竞争。如何从这样的竞争中脱颖而出，成功占领最初期阶段的宝贵客户，就成了各大银行的重要任务。
作为奔走在一线的销售经理，王识超对此有着最直观的体感：“企业有避险需求时，第一时间会想到自己的授信银行，所以其实相比开拓客户增量，在存量客户中提供增值服务和纵深服务，也是银行需要重点考虑的”。
但同时，王识超也对平安避险团队的竞争力和直观优势表现出了明显的胸有成竹。他认为，平安银行无论是在团队架构，还是科技能力上，都已经建立起强大的竞争壁垒和护城河。
在人才层面，随着不断吸引华尔街优秀人才加入和本土化的人才培养，平安银行逐渐打造出一支“土洋结合”的专业队伍。王伟也在接受媒体采访时着重介绍，CY团队是平安银行从华尔街请到的专业FICC业务团队，他们在定价策略、程序化交易等方面拥有非常丰富的专业经验。在CY这支高精专团队融入平安银行的几年时间里，为平安银行带来了一套贯穿前、中、后台一体化，高度自动化的交易系统。
此外，平安银行金融交易团队的“混编”也使其区别于其他银行。在“交易+量化+科技”队形中，不只有交易员，还包括了量化分析、系统工程师等不同的职能岗位，在他们的合力下，才能迅速收集、甄别市场信息并将“市场看法”转化为前台的决策指导。
在科技层面，平安避险业务更是秉承着平安银行乃至平安集团“科技引领”的发展方针，成为避险业务最强大的核心竞争力。以“领航系统”为例，这一智慧“大脑”的搭建与应用，是平安银行“新三年”战略下具有代表性的服务载体。该系统投入十几亿元、由平安银行自主研发，在CY团队的量化电子交易一体化基础架构上打造而成，同时为交易团队和管理团队双向赋能。这种创新性的电子化交易系统和数字化精细管理系统，极大提速了银行业数字化经营的进程。
在具体的操作上，更是从方方面面业务细节中体现出平安银行强大的科技力和服务能力。
平心而论，在目前避险业务发展的初期阶段，在少量头部企业业务多元、财务模型复杂、避险需求多样的情况外，大部分中小企业对产品和金融避险工具的需求具有极大的雷同性，而市面上的产品又存在同质化严重的现象，平安银行能够收获众多客户的青睐，离不开的是服务过程中每一个环节表现出来的能力细节。
王识超介绍，对客户的前期营销是一个无比漫长和繁琐的过程，从最初了解客户熟悉客户、登门拜访，面对面了解风险敞口诉求和财务诉求，到点对点设计方案，再到到客户确认，中间任何一个环节出现服务的瑕疵或纰漏，都会影响业务的推进。而有些重点客户是上市企业，确认决策还需要经过董事会决议，就更加拉长了服务流程，“一单业务谈下来要经过几个月，这是常有的事儿!”但是每次收获M公司这样的肯定和认可，他们就觉得这样的等待和付出，“当然值!”
同时，不同于某些银行从一线销售到总行提供技术服务支持需要层层报批的繁琐程序，平安银行的超级扁平化管理模式，也让他们能够在服务企业的过程中，第一时间得到总行的反馈和支持，为其高效服务客户挣得了大大的“后院保障”。
此外，他们在服务过程中还会关照到企业与企业之间经营、管理模式的不同，王识超如数家珍般介绍，国企与民营，中资企业与境外企业，甚至南方与北方企业，都会在经营理念、管理方式上是存在较大差异，这些都是他们需要留意的问题，“在服务过程中一定要有针对性、有差异化”。作为一个已经在金融行业摸爬滚打了十余年的“老银行人”，王识超总结说，不论是一家银行还是一个员工，要想永远走在前面，一定要从客户的需求出发，站在客户的立场思考问题。
说到底，在市场化的环境下，用市场化的思维推动业务，将“服务”实体经济发展的理念落实到位，这或许也是平安银行在每一步都能超前一点的真正原因。
结语：
2021年是“十四五”规划开局之年，规划强调要推动金融、实体经济均衡发展。在畅通国内大循环、促进国内国际双循环的新发展格局下，进一步加快推进数字化建设，科技赋能全生态业务，从而与金融同业、实体客户共同打造金融生态圈，是当下银行业发展的应有之义。
而平安银行，作为平安集团打造的金融完备生态圈的重要一环，更是有着先天的优势，也有着更重的企业责任。在避险业务上，平安银行借助多种产品和工具，依托集团优质的科技创新实力，为各类涉汇企业提供高效金融服务，为实体经济发展保驾护航――正如平安银行资金运营中心总经理夏秋所言，“避险业务的另外一个初衷是，随着监管政策导向的进一步明确，金融服务要回归实体、服务实体，提供有温度的金融服务。我们永远不能忘记我们的初心。”
来源：北京晚报
责任编辑：侯哲
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