两年蝉联广州链家“百万门店”称号，李雄伟的管理经验分享

2004年入行，2014年成长为广州链家保利百合分店的综合商圈经理，李雄伟凭借个人的勤恳努力、对客户品质服务的用心以及对链家价值观的坚守，率领团队连续在2021-2022两年内摘得百万门店桂冠，并成为第二期全国链家TOP10星光门店。目标坚定，脚踏实地，这是李雄伟的个人信条，也是自驱动力，作为一名房产经纪行业的管理者，李雄伟也分享了一些自己在客户服务、团队管理和新人带教等方面的成功经验。

客户是认人还是认品牌?20年老伙计有话要说

广州链家保利百合分店，几乎是链家在海珠区街资历最老的房产经纪门店，之前有人跟李雄伟取经说，这个时代客户到底是认人还是认品牌?他的回复是：如果在这个行业、这个社区、这个岗位深耕足够长久，“人”和“品牌”就不再是个AB对立选项。品牌由经纪人的服务品质撑起来，服务过程中客户主动交付信任的背后更是强大的品牌背书，二者同进同退，一荣俱荣一损俱损。

有次一位新客户上门，了解房源需求之后李雄伟试着问他，为什么选择链家。客户说买房是大事，所以特地找附近邻居调查了一圈，得到一个几乎相同的答案：“想买房卖房，找链家那群人顶靠谱的咯”。在李雄伟的心里深深刻下，门店每个人都和链家品牌不可分割。员工因身为链家人而光荣，经过20年的社区贡献，链家品牌同样也会为拥有优秀的链家人而骄傲。

品牌之于经纪人，是强大的信用保障。最大的标志莫过于安心服务承诺的推出，如今的十七大服务承诺体系成为了让客户最有安全感的底层逻辑。李雄伟认为，链家首创了安心服务承诺且每个条款也都切实做到。为客户兜底，敢承诺，真赔付。此前，他的门店就发生过一例“签前查封 先行垫付”的案例。签约当天双方自行过定10万元定金后，业主房屋却显示查封状态，经过核实后，经纪人依约对业主已收取定金10万元进行垫付申请。

还有一起“物业欠费 先行垫付”的案例，客户搬进去装修时才发现业主竟然连续16年没有交过物业费，由于是小区管理处的时间遗留问题，导致链家经纪无法提前获知，后续马上联系业主方，但对方一直拖欠，于是经纪人申请先行对相关物业费先行垫付，给客户做了保障兜底。

经纪人之于品牌，是专业和温暖的品质代言。李雄伟常常告诫团队成员：心之所想，行之所向，只有你真正说服自己、真心为客户服务，才能外化成行动一点一滴融化客户的心，让客户对你有种天然的信任。

目前这个大家庭，是由2个超10年司龄的M10店经理、3个司龄5-8年的M5/M6店经理和十几个经纪人组成，全部员工入职都超过1年。如何提升门店人员的留存率，李雄伟认为作为门店管理者，需要不断向团队强调：个体可能可以做出来口碑，但集合体做出来的才叫品牌。“口碑”只有一张嘴，只有品牌，才能将个体的发声和价值做到最大化，这个时代，需要英雄主义，更需要团队作战。

像熊大爱护熊兄弟一样，当好门店大家长

李雄伟在公司有个花名，叫做“雄大”，“雄”是李雄伟的“雄”，“大”是熊大的“大”。这个花名是团队一个年轻经纪人先叫起来的。李雄伟一开始也懵圈，熊大是一个什么样的存在。后来才知道，在年轻人的视界里，熊大是主心骨的代名词。这背后也体现了团队成员的信赖。

如何做好门店管理，当好门店的大家长，李雄伟最在意的是三件事。

第一，制定准确的人才画像和招人标准。有句话说，开局决定胜败。一开始就能找到志同道合的人，搭建一支具备相同价值观的团队非常重要。过去左晖常说，“链家做的就是价值观的生意”。如果不能认可践行长期主义、合作共赢的话，即便个人“能力”再强，在客户面前多巧舌如簧，可能也不是门店愿意留下的人。不管是贝壳还是链家，需要的不是短期变现的投机分子，而是稳扎稳打、具备“内驱力”、始终向善向上的合作伙伴。

第二，考核标准人性化。一个团队的稳定性和可持续性，源于带头人是否能打造一个让人有成就感、幸福感的工作氛围。现在门店一共有5个作战小组，最初划分的时候，李雄伟会给予他们自由选择加入哪个组别的空间。有人选择的动机可能是组长喜欢团建，有人选择的动机可能是因为组长业绩好，但他相信，只要选择发自个人意愿，工作会开展得更加坚定，配合得会更加默契，结果的确如此。

李雄伟给门店经纪人定考核指标，都会考虑到以人为本，从自己出发，设想自己能不能做到。如果不能以身作则，空口白牙人家凭什么信服你。所以，这么多年来，每制定一次工作指标，不管是大地美容、面访、电话回访、抗疫志愿者服务，李雄伟都会冲在前面，以实际行动说服团队成员，我可以做到，你们也可以。因此，近三年疫情以来，李雄伟带领的门店参加抗疫志愿者服务是公司人次最多的，每天都能出到4-5人次，对社区公益的重视程度是公司数一数二的。

但考核指标对门店经纪人并不是铁的纪律，它可以有一定的弹性、可以拆分，如果有人有充分的理由提出异议，李雄伟也很乐意去调整优化。

第三，根据人的特点进行团队管理。比如，女性经纪人往往工作颗粒度更细腻，在平时作业中，李雄伟会支持发挥“她力量”，赋予她们门店“政委”的身份认可。对于新人可能更需要锻炼，通过分流，就让他们先负责非重点盘的资源和客户，以便快速熟悉业务。

在一些晋升加薪的重要节点，李雄伟还会以各种方式鼓励大家抓住机会让组织看到他们自己的努力和意愿，也会引导不如意的伙伴调整心态，不要让一时的失利遮盖自己的长线发展，面对失败更要冷静思考未来自己到底更适合哪条路。

总而言之，团队管理就是让每个经纪人找到让自己闪闪发光的路径。从2020年到2021年，门店业绩持续攀升，团队规模也逐步壮大，2022年团队更是蝉联百万门店、广州业绩前三、第二期全国TOP10星光门店，团队目标冲刺千万。

也曾为一个年轻人改了店规

2018年2月，李雄伟的门店新入职了一个应届大学生，这个新人在校期间就有地产实习经验，来到门店之后业务做得非常爽利。2019年就被评为百万经纪人，20年晋升为商圈经理。

就是这么一个具备强内驱力的年轻人，在门店单单见习期间因为不适应一些门店纪律提起三次离职。李雄伟试过苦口婆心讲道理，打人情牌借钱给他偿还助学贷款，也试过跟他撂狠话。但后来李雄伟想，年轻人总有点棱角，在不影响团队建设、门店业绩的情况下，为什么非得那么墨守成规去磨平他们的棱角。于是，李雄伟对店规做了适度调整，最终这位新人也顺利留存下来，并凭借优秀的业绩晋升成为一名管理者。

所以，在后来的门店管理和经营中，李雄伟也一直保持吸收和迭代管理规则和工作方法的习惯。不管是贝壳还是链家，作为房产经纪行业的先驱，最大的优势就是懂得观察行业痛点、懂得与消费者产生共鸣、痛人所痛。作为贝壳人和链家人，作为门店管理者，最不能缺失的品质也就是观察、共情、及时迭代，对消费者如此，对最亲近的门店经纪人更该如此。

来源：中华网