赖林颢：向下渠道建设，向上品牌延伸，恐龙纺织的罗莱生活之路

2017年1月，家纺行业巨头罗莱生活发布公告，以股权托管及未来并购的形式接手老牌知名家纺企业恐龙纺织及其六家子公司。自此，两家久负盛名的家纺品牌开启了融合之路。

回顾恐龙品牌，1995年由蔡氏兄弟在上海创立，后逐代理Esprit、Paradies、CalvinKleinHome、Lacoste、Feiler、CharlesMiller等全球知名品牌、以及Trussardi等奢侈品牌的家纺、家居产品，发展成为门店数量近300家的中国家纺一线品牌。

由于其多年来深耕一线城市高端商业渠道，未向二三线城市辐射，终端受众群体有限，同时其以代理产品为主，导致产品研发能力、渠道管理能力严重不足，在追求品牌国产化和需求自主化的今天，恐龙家纺旗下公司业绩普遍不佳也是情理之中!

2019年，作为恐龙纺织的特聘经营顾问，世唯首席顾问赖林颢老师在企业内部组织发起“双百工程”，着手经营业绩改善和渠道建设下沉。

1、渠道建设，打造营销新零售模式，形成有竞争力的产品、运营、营销闭环驱动模式

在分销体系构建上，充分发挥利用罗莱上市公司品牌的光环效应，重点以二三线下沉渠道为发力点，精准选取客户画像，订立战略加盟政策;在门店建设上，打造标杆门店，建立单店盈利模型，注重示范效应传播;在服务上，建立标准销售流程，优化销售话术和技巧，同时加强门店人员动销拓展训练，让“客户走进来”向“业务请进来”产生转变。

2、品牌重塑，调整产品方向，注重市场匹配和产出结构

在品牌构建上，由于要照顾下沉客户，同时其品类和目标客户与罗莱存在交叉重叠，为合理调配利用资源，需要优先调整设计方向和产品结构，同时也需要建立起子品牌的辨识度和颗粒度。

因此，项目主推恐龙公司自创品牌“Dinosaur”，强调承袭国际先进设计理念和施工工艺，注重Z时代年轻人群消费特性，同时兼顾国内消费审美和层次需求，重点打造IP形象，利用现有产业链进项全品类开发。

在策略单品上，赖老师强调重新定义客户画像，以年轻恋爱男女为切入点，将传统四件套增加情侣抱枕、家居靠枕和定制睡衣，包装为“暖暖的男”情感七件套。将床品变为情感沟通用品，把传统家居用品属性转变为赠送礼品属性，把低频产品转化为高频复购产品。

通过“双百工程”，罗莱生活输出先进的团队、模式、经验和资源，集中打造高效供应链和多元化销售渠道，提高了市场集中度和话语权。恐龙纺织则完成了产品研发、渠道建设及下沉等关键动作，成为罗莱生活业绩新的发力点。

经过3年的整合与创新，恐龙纺织旗下主品牌ESPRIT和DINOSAUR都经历了新的变革。

据罗莱生活2020年业绩报告，公司实现营业收入49.11亿元，归属于上市公司股东的净利润5.85亿元，同比增长7.13%。

2020年7月，随着品牌的成熟化运作，恐龙纺织更名恐龙生活，并作为罗莱集团子公司，随罗莱集团正式入驻长风中心大楼。

彼时，罗莱家纺联合创始人、副董事长薛伟斌邀请赖林颢老师成为明德传承及旗下控股咨询企业乾创商业特邀讲师，为企业家商业培训、企业转型升级咨询继续做出贡献。

来源：号外网