楼市寒潮之下，多维突破纵向深挖，推动营销市场化

当前，地产行业正步入“降速换挡“的转型周期，楼市寒潮之下，要求房地产开发商要转变思想，拥抱变化，突破市场局限，中国铁建地产集团福州公司积极探索营销市场新模式，通过创新营销方式，运用渠道引流、精准分析客户需求、快速调整营销策略，多措并举，推动营销体系市场化。

搭建自渠中心 精准营销突围

为贯彻落实营销体系市场化要求，应对福州市场低谷、板块来客量少、流速慢等营销难题。2022年，中国铁建地产集团福州公司搭建自渠中心，引进渠道人才，形成1名渠道经理+2名渠道专员销拓一体化模式，组建六大获客方式，电扣中心、拓客、竞品拦截、企业推荐、商家植入，把握线上自渠带来的流量，为福州三江花语项目和琅岐山语城项目注入营销新活力，实现了客户资源的有效导入。

全面加强全民经纪人发展，开展“人人皆可成为房产经纪人，人人皆可卖房”模式，释放全民经纪人点数，提升经纪人积极性，吸引更多购房者及看客的参与;撬动二手房经纪人带客，解决行业低效竞争困境，推动合作共赢，同步发掘宣讲资源对接人及kol身边资源，拓展客户;加强异业联盟合作，拓展车行、美容院、旅行社等行业，共同举办活动，资源共享、优势互补，实现规模效益，在日益激烈的商业竞争环境中抢占先机，落实共生、共享、共赢的理念，继续深挖行业潜在客户。

中国铁建地产集团福州公司营销自渠中心针对过往自身经验进行总结，形成一套标准化动作规范，并不断在实践中进行调整优化，丰富强化传统自渠模式，形成一套更高效、更完善的自渠打法。

分销渠道引进 调整激励机制

多元化的渠道是促进案场销售的重要元素，受限板块来访情况，为顺利推进项目营销，突破营销新模式，中国铁建地产集团福州公司引进并重视分销渠道合作，旨在规范销售下实现灵活高效去化。每周安排销售门店拜访经纪人，针对已成交门店，拜访关键经纪人或店长，持续调动带客积极性，针对已踩盘未带访门店，做针对性鼓励措施，制定分销渠道专享优惠折扣点数，不断提升业主上访量，同时积极主动多轮洽谈分销渠道合作佣金点数，严格控制费效。

为了持续增强员工获得感，打造了一支狼性销售精英团队，中国铁建地产集团福州公司实行市场化的薪酬体系，调动员工工作积极性和创造性，持续提升业务团队的整体效能，为销售团队申请阶段性奖金包刺激，促进团队达成业绩目标，健全人员培训体系，强化营销能力建设，组织开展各类创新营销培训，极力创造属于员工个人的价值和团队的价值。

全链条数字化建设，解决精细管理痛点

房地产行业迎合时代发展，数字化转型之路走上快车道，数字化营销已经成为后疫情时期的房企营销新阵地。通过实施数字化转型，实现营销降费增效，成为地产行业普遍的营销新任务。

中国铁建地产集团福州公司积极探索、创新线上营销方式，洞察市场新趋势，嫁接数字化营销新动能，宣贯数字化考核标准和管控机制，严格执行上级单位对于数字化营销考核要求。针对线上线索产量、跟进、转化等每个环节层层把关，实现项目在区域标准化动作考核中排名前列。

为正确把握市场趋势，发展线上新宣传阵地，三江花语与琅岐山语城在线上运营开展系列创新动作动作，如三江花语组织拍摄“花语社小剧场”分别针对故事剧情演绎、实地带看等实现口碑传播，同步积极沟通数字化平台，联合直播，拓展线上看房客户。琅岐山语城同样打通直播+日常拍摄线上模式，打造项目营销创新玩法，实现对传统营销执行的整合新突破。

积极响应政策号召 人才房“战斗告捷”

福州长乐滨海新城作为国家级新区,以“福州副中心”为板块定位，集中力量高起点高标准规划开发了建设产业、基础建设、公共配套建设等，总投资已超过3500亿，目前建设已初具规模，此外在产业及人口引进方面，长乐区政府相关部门通过发布滨海新城人才保障性住房相关政策以促进人才引进。

位于长乐滨海新城的福州国际华府项目在长乐区政府首次对人才房做出指示时，第一时间积极响应政府号召，加强人才房宣传，启动为期两个星期的上门推荐人才房，先后拜访宣传部、农业局、渔业局、林业局、审计局等，以此提升项目人才房在符合条件的人群中的认知度，通过线上下不断营销发力，联合各企事业单位进一步落地、落实人才政策和营销购房服务，“引凤筑巢”留住人才，为实现人才强区政策提供强有力的服务。在首批政府号召的人才房总成交153组中，国际华府独占84组完成总套数55%的傲人成绩，从人才房服务的5个项目中脱颖而出，以实际行动响应号召，助力片区人才引进。

中国铁建地产集团福州公司将继续积极响应号召，对标市场优秀营销体系，推进营销体系市场化，持续提升企业经营效率。

来源：科技时报网