品誉咨询——策略销售-扣动客户心智的“扳机”

近几年，今麦郎凉白开在一众瓶装水品牌中异军突起，创造出一个巨大的瓶装水新市场。2016年，产品推出，当年销量500万箱，2017年销售额为2.5亿，2018年销售额达12.5亿，2019年销售额突破20亿，2022年销售额超过30亿。

数据是最能够说明结果的工具，凉白开的成功并不是偶然，背后的功课才是其最强劲的支撑。销售之道，归根结底在于对产品的价值传递，这其中，如何扣动客户购买心智的“扳机”最为关键。

销售的本质是价值传递

销售是为客户传递真正的价值。销售人员不能盲目地把产品卖给任何客户，当产品对客户毫无价值时，无论怎样努力，结果往往都是徒劳。

1、所以，关于产品的价值，销售人员可以进行如下思考：

2、我是否已将产品（服务）的“功能价值”清楚告知客户？

3、客户是否已完全了解产品（服务）的“核心价值”？

4、相比于同类产品，让客户选择我的“竞争价值”是什么？

5、购买产品（服务）能对客户创造什么样的“经济价值”？

6、产品（服务）的“心理价值”是否引起客户的共鸣？

7、我能向客户提供什么“附加价值”以达成销售？

就产品/服务的价值而言，低价值表现为解决客户相对不紧急的问题、成效与承诺略有偏差等，而高价值则能够解决客户首要的问题，方便且具有成本效益，能够产生稳定及可信任的结果。从客户的角度出发，产品和服务没有任何价值，真正有价值的是他们所期待的成果。如此一来，将低价值转化为高价值更能够打动客户。

如果销售人员想为客户带来高价值，要做的第一件事，就是解决他们的问题。比较好的做法是，找出客户独特的问题及蕴藏的商业机会，并创造出他们认可的高价值解决方案。

确定“销售标靶”

回过头来看凉白开的销售成功，满足了消费者的三大需求，即为用户提供了三项价值点：

1、文化需求（竞争价值）

凉白开主打的卖点就是“熟水”。把水烧开了再喝是很多中国人在建国后延续下来的习惯，在当时，这样做的目的是为了灭菌、防止水源传染病传播，直到今天，仍有很多人认为喝热水是天然药物。

2、心理需求（心理价值）

凉白开的广告语是：更符合中国人的体质。虽然并没有准确的科学依据，但无形中已经在消费者的心智中埋下一颗种子，加上喝开水的习惯使然，消费者心理上就更愿意接受。

3、便利需求（功能价值）

在前两层增益的加持下，携带的便利性又成了一项附属价值。过去凉白开是在家里烧开之后晾凉再喝，如今随地都可以购买随时喝，无疑满足了消费者对于便利性的需求。

综上来看，将产品为用户提供的价值当做是“标靶”，销售的思路更加清晰后，销售的目标也更就容易实现。聚焦售点，关注客户的关注，才是产品推介的王道！

托德·邓肯说过，所有的销售成功都是从一贯坚持内在动机开始的。这就是销售的驱动力。

传统的销售，普遍重视方法，而忽略规律的重要性，这恰巧是大多数团队无法收获成功的主要原因。如果不能找到并利用销售的核心关键，就可能无法彻底解决最后的成交问题。术是方法，道是规律，由术到道，从销售产品到销售价值，才是销售真正的“质”的提升。

品誉咨询作为绩效落地咨询服务专家，新时代的领航者，拥有专业的服务团队，雄厚的师资力量，致力于打造一站式大型综合咨询服务机构，帮助更多的企业客户解决企业发展方向、绩效战略、财税系统等多方面的经营难题。

来源：号外网